Hướng dẫn thực tế để làm việc với khách hàng

 Lời khuyên về cách hiểu giá trị của bạn và thiết lập mối quan hệ khách hàng thành công, được viết và minh họa bởi studio thiết kế & công nghệ HAWRAF.

Hướng dẫn thực tế để làm việc với khách hàng

[Hình minh họa: HAWRAF]

HƠN NHƯ THẾ NÀY

Các bộ lọc COVID-19 vẫn còn quá thật. Đây là cách chúng tôi có thể thuyết phục họ

Để có hành động triệt để về biến đổi khí hậu, hãy tìm đến các bảo tàng

Ngắm nhìn bên trong những ngôi nhà tuyệt đẹp của các kiến ​​trúc sư và nhà thiết kế nổi tiếng nhất thế giới

BỞI HAWRAFĐỌC LÂU

Hướng dẫn này ban đầu được xuất bản trên The Creative Independent , một nguồn tài nguyên hướng dẫn thực tế và cảm xúc ngày càng tăng cho những người sáng tạo. Xem thêm hướng dẫn của họ tại đây .

Chúng tôi là HAWRAF. HAWRAF là một studio công nghệ và thiết kế tương tác tạo ra những thứ thu hút mọi người theo những cách mới và thú vị. Chúng tôi đã làm điều đó cho các công ty nằm trong danh sách Fortune 500 và các công ty khởi nghiệp còn non trẻ. Trong quá trình này, chúng tôi đã học được một số điều về cách làm việc với khách hàng và thiết lập các mối quan hệ thành công – vì vậy, chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi sẽ chia sẻ một số bài học và thực hành tốt nhất của mình trong hướng dẫn này.

Bất chấp thành tích (cho đến nay, hầu hết) thành công của chúng tôi, chúng tôi cần lưu ý rằng mặc dù đây là cách chúng tôi làm mọi việc tại HAWRAF, nhưng điều đó không có nghĩa đây là cách duy nhất - chứ đừng nói đến cách tốt nhất - để làm mọi thứ. Nó chỉ đơn giản là một cách. Bạn nên thử nghiệm để xem điều gì phù hợp nhất với bạn. Tương tự, những gì phù hợp với bạn hôm nay có thể không hiệu quả với bạn trong một tháng, một năm hoặc một thập kỷ kể từ bây giờ, vì vậy hãy tiếp tục thử nghiệm. (Chúng tôi cũng vậy.)

xo, HAWRAF

HIỂU GIÁ TRỊ CỦA BẠN

Tính toán chi phí để trở thành bạn

Bước đầu tiên để trao đổi giá trị lành mạnh là hiểu giá trị của bạn là gì, về những gì bạn phải cung cấp cũng như những gì bạn cần. Hãy bắt đầu bằng cách làm một phép toán xem bạn phải trả giá như thế nào.

• Tính xem bạn cần kiếm bao nhiêu tiền mỗi năm. Hãy làm điều này bằng cách cộng tất cả các chi phí sinh hoạt, tiền thuê nhà, bảo hiểm, hàng tạp hóa, thuế, v.v. Hãy dành cho mình một số tiền để đi nghỉ, và dự phòng cho những trường hợp khẩn cấp không lường trước được.

• Từ những tính toán trên, hãy cho bản thân ba phạm vi thu nhập: số cơ bản (thu nhập tối thiểu cần thiết để tồn tại), mục tiêu (mức lương dễ chịu, có thể sống được) và mục tiêu (nhiều hơn những gì bạn cần, nhưng là điều gì đó để khao khát ). Đây là những tiêu chuẩn thu nhập của bạn.

• (Cần thêm trợ giúp về lập ngân sách và đặt mục tiêu tài chính? Hướng dẫn lập kế hoạch tài chính cho nghệ sĩ của Lewis Weil là một tài liệu tham khảo hữu ích.)

Những thứ bạn ăn + những thứ bạn mặc + nơi bạn sống + những thứ bạn làm + bảo hiểm + thuế = $ Thu nhập cần thiết

[Hình minh họa: HAWRAF]

Tính toán chi phí để vận hành doanh nghiệp của bạn

Ngoài cuộc sống của bạn, có những chi phí đi vào hoạt động kinh doanh của bạn. Hãy tính toán chúng ngay bây giờ.

• Cộng bao nhiêu chi phí để vận hành doanh nghiệp của bạn mỗi năm. Điều này bao gồm tiền thuê văn phòng, bảo hiểm lao động, thuế tự doanh hoặc kinh doanh, cũng như chi phí lao động, internet, phần mềm, đồ dùng văn phòng, chi phí quảng cáo và tiếp thị, phí pháp lý và nghề nghiệp, v.v.

• Thêm những thứ này vào thu nhập cơ sở, mục tiêu và mục tiêu của bạn. Đây hiện là các tiêu chuẩn doanh thu của bạn. (Thu nhập là doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán và chi phí hoạt động.)

• Một điều cần lưu ý: Chi phí sinh hoạt tăng từ 1,5% đến 3% hàng năm, vì vậy hãy lặp lại bài tập này hàng năm. Nếu bạn có nhân viên, bạn cũng cần tính đến các khoản tăng thành tích, tiền thưởng và chi phí mở rộng quy mô.

$ Doanh thu - ($ Giá vốn Hàng bán (COGS) + $ Chi phí Kinh doanh) = $ Thu nhập

Tính toán tỷ lệ hàng giờ của bạn

Khi bạn biết mình phải trả giá như thế nào và điều hành công việc kinh doanh của mình, bạn có thể tính toán ngược lại để tính toán mức lương hàng giờ của mình. Tại HAWRAF, điều này hơi khác nhau tùy từng người, cũng như tùy từng nhiệm vụ (chúng ta sẽ giải quyết vấn đề đó tiếp theo).

• Tính xem bạn và bất kỳ thành viên nào trong nhóm sẽ làm việc mỗi năm. Bắt đầu với các giới hạn trần thế của một năm (365 ngày), sau đó trừ các ngày cuối tuần, ngày lễ, ngày nghỉ phép, ngày ốm và bất kỳ ngày nào khác mà bạn không có kế hoạch làm việc. (Ở Mỹ, số ngày làm việc trung bình mỗi năm là khoảng 250 ngày).

• Nhân con số đó với số giờ có thể lập hóa đơn mà bạn mong đợi để làm việc cho các dự án của khách hàng mỗi ngày. Đảm bảo trừ đi số giờ bạn sẽ cần phải bỏ ra cho các công việc hành chính hoặc không phải lập hóa đơn, chẳng hạn như chuẩn bị bộ bài quảng cáo chiêu hàng, kiểm tra email, gửi hóa đơn, đổ rác và ăn đồ ăn. Đây là số giờ có thể thanh toán hàng năm của bạn. (Bạn cũng sẽ cần tự trả tiền cho những giờ không phải lập hóa đơn này, nhưng những giờ này phải được tính vào chi phí cần thiết để điều hành doanh nghiệp của bạn.)

• Chia doanh thu cơ sở, mục tiêu và mục tiêu hàng năm của bạn (hay còn gọi là thu nhập của bạn cộng với chi phí kinh doanh) cho số giờ có thể lập hóa đơn hàng năm của bạn. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một phạm vi mà tỷ lệ hàng giờ của bạn sẽ giảm xuống.

• Bạn có thể kiểm tra chéo con số này bằng máy tính tỷ lệ trực tuyến (đây là một số: 1 , 2 , 3 ).

$ Doanh thu hàng năm / Số giờ có thể lập hóa đơn hàng năm = Tỷ giá $ Hàng giờ

Tối thiểu, bạn cần tính phí theo giờ cơ bản của mình. Đó là thực tế kinh tế của bạn. Bất cứ điều gì ít hơn và bạn đang mất tiền. Để sống thoải mái, bạn sẽ muốn tính phí theo giờ mục tiêu của mình và nếu bạn có cơ hội tính phí theo giờ giúp bạn đạt được thu nhập mục tiêu, thì đó là nhiều hơn trong ngân hàng.

Tìm ra những gì bạn sẽ tính phí cho mỗi dịch vụ bạn cung cấp

Bây giờ bạn đã có tỷ lệ hàng giờ của mình, bạn biết mình cần gì để tồn tại. Tại đây, chúng tôi sẽ tính toán xem điều đó tương quan như thế nào với các dịch vụ khác nhau mà bạn cung cấp.

• Nếu bạn chưa có, hãy liệt kê tất cả các dịch vụ bạn cung cấp thông qua doanh nghiệp của mình.

• Theo dõi thời gian của bạn để hiểu bạn mất bao lâu để thực hiện mỗi dịch vụ này. Có rất nhiều công cụ theo dõi thời gian trên mạng (đây là một số công cụ: 1 , 2 , 3 , 4 ). Cách tốt nhất để ước tính thời gian một thứ gì đó tốt hơn là thông qua theo dõi và trải nghiệm một cách siêng năng.

• Nhân tỷ lệ hàng giờ mới kiếm được của bạn với thời gian bạn hoàn thành mỗi dịch vụ. Điều này sẽ cung cấp cho bạn sự hiểu biết về những gì bạn phải trả để cung cấp các dịch vụ này cho khách hàng và sẽ giúp bạn chuẩn bị các ước tính chi phí trong tương lai.

Một lập luận nhanh chống lại tỷ giá hàng giờ

Tại HAWRAF, chúng tôi không phải là fan cuồng của việc tính phí khách hàng theo giờ. Thay vào đó, chúng tôi tính phí cố định, dựa trên giá trị cho từng dự án, sử dụng mức giá hàng giờ để thông báo giá của chúng tôi.

Một vài lý do tại sao chúng tôi thích giá dự án hơn:

• Tính phí theo giờ có nghĩa là chúng tôi đang kinh doanh bán thời gian của chúng tôi so với công việc của chúng tôi và tất cả các cuộc trò chuyện với khách hàng cuối cùng quay trở lại điều đó. (Tin tưởng chúng tôi.)

• Tính phí hàng giờ hạn chế khả năng phát triển của chúng tôi. Cách duy nhất để tăng doanh thu khi chúng tôi ở mức công suất là thêm nhiều người hơn (giờ), hoàn thành công việc trong thời gian ngắn hơn (hiệu quả) hoặc tăng tỷ lệ của chúng tôi.

• Vẫn không thuyết phục? Teehan + Lax (tiền thuê mua lại Facebook) đã viết về việc loại bỏ tỷ lệ hàng giờ của họ thay vì định giá dựa trên giá trị theo từng cấp . Dan Mall, người sáng lập và giám đốc công ty hợp tác thiết kế SuperFriendly, đã viết một cuốn sách tuyệt vời có tên Thiết kế định giá . Femke đã viết về định giá giá trị dành riêng cho những người làm nghề tự do . Cho họ đọc.

Định giá dịch vụ của bạn dựa trên giá trị của chúng

Bạn nên tính phí khách hàng dựa trên giá trị của những gì bạn đang cung cấp. Bạn gia tăng giá trị thông qua trình độ học vấn, kinh nghiệm, kỹ năng, quá trình và những thứ khác mà bạn mang lại.

Khi quyết định tính phí khách hàng, bạn có thể chia tỷ lệ chi phí dịch vụ của mình tùy thuộc vào các biến số như:

• Khách hàng là một cá nhân, doanh nghiệp vừa hoặc nhỏ, hay một công ty lớn?

• Dự án sẽ làm gì cho họ? Tăng lợi nhuận của họ? Nâng cao hiệu quả?

• Bạn có quan tâm đến dự án không? Bạn có thể tận dụng nó trong tương lai không?

Cốt lõi của định giá giá trị là ý tưởng rằng bạn phải hiểu giá trị mà bạn mang lại cho khách hàng của mình, điều này rất khó nếu không nghĩ đến một khách hàng cụ thể. Ví dụ:

• Bạn có thể hiểu giá trị thị trường của một trang web có giá trị như thế nào đối với hầu hết mọi người, nhưng có sự khác biệt lớn về giá trị của một trang web nhằm bảo đảm dữ liệu của 1,86 tỷ người dùng hoạt động hàng tháng so với một người đăng hàng giờ cho một băng địa phương- cửa hàng kem.

• Nó cũng giúp xác định chi phí cạnh tranh cho dịch vụ của bạn trong ngành và khu vực của bạn. Hỏi người khác xem họ đang sạc gì (đàn ông da trắng là một tiêu chuẩn tuyệt vời).

• Bạn cũng nên biết giải pháp thay thế tốt nhất tiếp theo cho dịch vụ của mình là gì (ví dụ: nếu bạn tạo các trang web tùy chỉnh, công việc của bạn so với những gì ai đó có thể tạo ra bằng Squarespace?).

• Không phải mọi khách hàng sẽ đồng ý với giá trị mà bạn đặt trên các dịch vụ của mình. Bạn có trách nhiệm truyền đạt giá trị của mình. Nếu bạn không thể đạt được thỏa thuận về giá trị của các dịch vụ được cung cấp, thì đó không chắc là một mối quan hệ làm việc tốt.

SÀNG LỌC KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Bây giờ bạn biết mình đáng giá gì, bạn đã sẵn sàng làm việc và được đền bù cho nó. Và cái đó là cái gì? Bạn vừa nhận được email từ một khách hàng tiềm năng. Đã đến lúc thiết lập một mối quan hệ công việc tuyệt vời.

Thiết lập cuộc gọi hoặc cuộc họp IRL

Các cuộc gọi cung cấp thông tin cho phép bạn sàng lọc khách hàng tiềm năng trước khi đầu tư quá nhiều thời gian. Lưu ý: Tùy thuộc vào thông tin bạn đã có, bạn có thể chọn bỏ qua thẳng cuộc họp IRL.

Khi bạn đặt ngày và giờ cho cuộc gọi đầu tiên, hãy nhớ đặt kỳ vọng xung quanh việc ai sẽ liên hệ với ai và qua kênh nào. Gửi lời mời lịch và email xác nhận vào ngày hôm trước.

Hãy chuẩn bị với càng nhiều thông tin càng tốt. Mục đích:

• Khách hàng là ai? Họ có trụ sở ở đâu? Họ có bao nhiêu nhân viên?

• Họ có nhà đầu tư không? Họ có bao nhiêu tài trợ?

• Doanh thu hàng năm của họ là bao nhiêu? Dự báo doanh số bán hàng? Báo chí gần đây?

• Vai trò của người bạn đang nói chuyện là gì? Họ đã ở đó bao lâu rồi? Chuyên môn của họ là gì?

Nghiên cứu này có thể giúp bạn ước tính số tiền mà khách hàng tiềm năng này có. Thêm vào đó, nếu bạn biết họ đã thực hiện những loại dự án nào gần đây, bạn sẽ có một số trò đùa trò chuyện tốt. Cách bạn xử lý cuộc họp ban đầu này có thể báo trước phần còn lại của dự án, vì vậy hãy đảm bảo thiết lập giai điệu cho mối quan hệ khách hàng mà bạn muốn có.

Có cuộc trò chuyện đầu tiên

Cuộc trò chuyện đầu tiên không chỉ là cơ hội để bạn bán bản thân và dịch vụ của mình — mà còn là cơ hội để bạn thu thập thông tin cần thiết để quyết định xem bạn có muốn thực hiện dự án này hay không và với tỷ lệ bao nhiêu.

Trong cuộc trò chuyện đầu tiên với khách hàng tiềm năng, hãy hỏi bất kỳ câu hỏi nào bạn có về dự án, chẳng hạn như:

• Thách thức chính là gì?

• Mối quan tâm lớn nhất là gì?

• Kết quả mong đợi là gì? Thành công trông như thế nào?

• Trước đây họ đã ký hợp đồng với [bất cứ điều gì bạn làm] chưa? Nó thế nào?

• Họ có đang nói chuyện với bất kỳ ai khác về công việc không? Nếu có, ai? Điều gì sẽ là yếu tố quyết định lớn nhất? Khi nào họ đang cố gắng quyết định?

• Để biết thêm các mẹo về điều này, Dan Mall có một bài viết tuyệt vời về những khách hàng đủ điều kiện trước .

Cuộc trò chuyện đầu tiên cũng là cơ hội để giáo dục khách hàng tiềm năng của bạn về công việc của bạn và lý do tại sao họ nên làm việc với bạn. Bạn nên nói về kiến ​​thức, kỹ năng, quá trình, kinh nghiệm và bất kỳ điều gì khác chứng tỏ giá trị của bạn. Đôi khi điều này có thể bao gồm một bản trình bày chung chung hoặc một bản trình bày phù hợp hơn. Để tham khảo, đây là của chúng tôi .

[Hình minh họa: HAWRAF]

Bây giờ bạn đã truyền đạt giá trị của mình và hiểu được dự án của họ và những thách thức của nó, hãy hỏi ngân sách và thời gian của họ là bao nhiêu. Họ có thể sẽ nói một trong những điều sau:

A) Họ đưa ra một con số và nó quá thấp hoặc dòng thời gian quá nhanh

Nếu số ngân sách của họ thấp hơn con số cơ bản của bạn về những gì bạn có thể thực hiện dự án mà không mất tiền, hãy nói với họ. Bạn sẽ không ủng hộ bất kỳ ai bằng cách lưu cuộc trò chuyện đó để sử dụng sau. Về khả năng, họ không biết chi phí của công việc này là bao nhiêu và có thể có ngân sách ở nơi khác mà họ có thể áp dụng cho dự án. Tốt hơn để tìm hiểu ngay bây giờ.

Bạn có thể nói: “Oof. Đó là khá thấp đối với một dự án quy mô này. Có ngân sách bổ sung cho việc này ở bất kỳ nơi nào khác trong công ty không? ”

Nếu số lượng của họ thấp nhưng không quá nghiêm trọng, thì bạn có thể bắt đầu cuộc trò chuyện về cách bạn có thể giảm phạm vi của dự án hoặc tăng tiến trình để làm cho nó hoạt động.

Bạn có thể nói: “À, mức đó hơi thấp đối với một dự án quy mô này - có chỗ nào ở đó không? Không? Chà, tôi sẽ phải nói chuyện với nhóm, nhưng chúng tôi có thể sẽ phải giảm phạm vi hoặc tăng dòng thời gian để làm cho việc này hoạt động. "

Nếu dòng thời gian quá ngắn, bạn có thể tự nỗ lực quá mức hoặc thuê thêm người để giúp hoàn thành công việc trong khoảng thời gian ngắn hơn đó. Dù bằng cách nào, bạn nên tăng tỷ lệ của mình.

Bạn có thể nói: “Chà! Đó là một tốc độ. Có phòng lung tung không? Không? Chà, không phải là không thể, nhưng chúng tôi thường tính phí thám hiểm để trang trải thêm nhân lực cần thiết để hoàn thành việc này kịp thời. "

B) Họ đưa ra ngân sách và mốc thời gian khá hợp lý

Đẹp! Bạn có một khách hàng tiềm năng có vẻ như được giáo dục về tỷ lệ thị trường và các mốc thời gian trung bình cho dịch vụ mà bạn có thể cung cấp. Nhận bất kỳ thông tin bổ sung nào bạn cần, sau đó cho họ biết các bước tiếp theo.

C) “Không có ngân sách” hoặc “Chúng tôi hy vọng bạn có thể giúp chúng tôi điều đó”

Đây là câu trả lời phổ biến nhất. Có lẽ họ thực sự không biết ngân sách cho loại dự án này nên là bao nhiêu, hoặc họ hy vọng rằng bạn sẽ đến thấp hơn ngân sách thực tế của họ. Dù bằng cách nào, luôn có ngân sách. (Nếu không, hãy kết thúc cuộc trò chuyện càng nhanh càng tốt.)

Bây giờ, bạn sẽ cần nghĩ ra một con số. Một số cách tiếp cận:

• Đưa ra một con số. Điều này thật đáng sợ vì bạn có thể để tiền trên bàn, nhưng bạn biết giá trị của mình. Đây không phải là việc kiếm càng nhiều tiền càng tốt, mà là giúp bạn có thể sống và điều hành công việc kinh doanh của mình. Hãy thử những thứ như, “Một dự án như thế này thường bắt đầu từ $ 65K.” Bạn sẽ nhận được phản ứng ngay lập tức về việc liệu điều này có phi thực tế đối với họ hay không.

• Đưa ra một phạm vi. “Định giá của chúng tôi cho một dự án như thế này có xu hướng dao động từ $ 50K đến $ 100K. Điều đó có thoải mái cho bạn không? ”

• Cung cấp một vài mức giá để dán nhãn dán. Đây là một trang khác từ cuốn sách của Dan Mall . Nói, “Vậy chúng ta đang nói $ 5K, $ 50K hay $ 500K?” Thông thường, họ sẽ nói, "Chắc chắn không phải 500kK đô la!" “Vậy 50K đô la cảm thấy thế nào?” "Điều đó nghe có vẻ đúng." Tuyệt diệu.

Tại HAWRAF, chúng tôi tránh đồng ý bất cứ điều gì trong cuộc trò chuyện ban đầu này. Ngay cả khi nghe có vẻ phù hợp, chúng tôi sẽ xem xét mọi thứ với tư cách là một nhóm sau khi tắt cuộc gọi trước khi cam kết.

Tại thời điểm này, bạn có thể nói: "Điều này nghe có vẻ tốt với tôi, nhưng tôi sẽ phải kiểm tra với các thành viên còn lại trong nhóm và liên hệ lại với bạn." Hoặc, “Hiện tại chúng tôi có một số thứ đang được phát hành, vì vậy hãy để tôi kiểm tra vị trí của những thứ đó và sau đó tôi sẽ cho bạn biết.”

[Hình minh họa: HAWRAF]

THEO DÕI VỚI KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Chúng tôi thường cố gắng theo dõi cuộc gọi đầu tiên trong vòng 48 giờ. Cuộc sống trôi nhanh.

Ngoài việc đưa mọi thứ ra khỏi đầu bạn, một email theo dõi nhanh cung cấp tài liệu tham khảo được chia sẻ để giữ mọi người trên cùng một trang. (Điều này cũng có thể hữu ích nếu có bất kỳ vấn đề pháp lý nào phát sinh.)

Email này cũng đặt ra các kỳ vọng về những gì sẽ xảy ra tiếp theo — đó là các chi tiết bổ sung, một quyết định, một đề xuất hoặc khi nào họ sẽ nhận được phản hồi từ bạn. Đôi khi, chúng tôi cũng chia sẻ tài liệu quảng cáo chiêu hàng và bất kỳ công việc liên quan nào ở đây.

Bạn có thể nói: “Sebastian! Vui mừng về điều này. Có vẻ như bạn đang tìm kiếm một trang thương mại điện tử có ngày ra mắt vào đầu tháng 10. Về phần mình, chúng tôi sẽ đưa ra một đề xuất với ngân sách của bạn từ 100 nghìn đến 160 nghìn đô la. Hãy cho tôi biết nếu có gì thay đổi; nếu không, bạn sẽ nhận được phản hồi từ chúng tôi vào cuối tuần tới. "

QUYẾT ĐỊNH XEM BẠN CÓ NÊN LÀM DỰ ÁN NÀY KHÔNG

Tại thời điểm này, bạn đã thu thập được rất nhiều thông tin. Hãy cho bản thân một chút thời gian để suy ngẫm về những gì bạn đã thảo luận, những gì họ muốn và những gì bạn cần.

Tự hỏi mình đi:

• Bạn có muốn làm dự án này không?

• Ngân sách có phù hợp với thực tế kinh tế của bạn không? Nếu không, có cách nào bạn có thể làm được không? (Ít vòng hơn, tự do sáng tạo hơn, hay điều gì khác?)

• Nếu không, bạn có cần dự án này không? Làm việc thua lỗ có tốt hơn là bỏ lỡ hoàn toàn dự án không?

Đối với chúng tôi, quá trình ra quyết định trông giống như sau:

[Hình minh họa: HAWRAF]

Sau khi suy ngẫm sâu sắc, bạn sẽ đi đến một trong những kết luận sau:

A) Bạn quyết định không thực hiện dự án

Điều này thật khó, nhưng một trong những điều quan trọng nhất bạn sẽ học được là khi nào thì nên nói không. Bạn đến đây sau khi cân nhắc kỹ lưỡng, vì vậy bạn có thể tự tin vào không của mình. Cảm thấy không. Không có gì là bạn cho mình không gian để nói có với những thứ khác, v.v.

Giải thích lý do tại sao bạn không tham gia dự án — có thể là thời gian, băng thông, ngân sách hoặc một số lời nói dối trắng trợn khác để duy trì mối quan hệ, chẳng hạn như “Hiện tại, điều này không phù hợp với chúng ta”. Hy vọng rằng họ hiểu và bạn có thể tiếp tục.

Nếu bạn cảm thấy hào phóng và bạn đã không từ chối dự án vì nó nghe có vẻ giống như địa ngục tuyệt đối, hãy giới thiệu nó với người khác.

B) Bạn quyết định bạn sẽ làm dự án, nhưng chỉ khi. . . [nhiều tiền hơn] [ít đồ giao hơn] [bạn có thể kéo dài dòng thời gian đầy tham vọng và bất khả thi của họ]

Những cuộc trò chuyện này có xu hướng hoạt động tốt nhất dưới dạng cuộc gọi, nhưng tùy thuộc vào băng thông và sự thoải mái của bạn, đôi khi bạn có thể đọc được một email giải thích những gì bạn cần để thực hiện dự án này.

Nếu bạn có thể tìm thấy một trung tâm thoải mái, hãy chuyển sang phần tiếp theo của hướng dẫn này.

C) Bạn quyết định thực hiện dự án

Nếu dự án đạt được ngân sách và thời gian mục tiêu của bạn với phạm vi công việc có thể đạt được, thật tuyệt! Chuyển đến phần tiếp theo của hướng dẫn này.

Trong trường hợp dự án không đạt được ngân sách và thời gian mục tiêu của bạn, nhưng bạn vẫn cảm thấy thôi thúc phải thực hiện công việc, hãy có cuộc đối thoại nội bộ cần thiết để tự ngủ vào ban đêm hoặc biện minh cho nhóm của bạn. (“Nhưng điều này sẽ trông tuyệt vời trong danh mục đầu tư của chúng tôi,” tôi nói đi nói lại với Andrew.)

VIẾT ĐỀ XUẤT

Tại thời điểm này, bạn có một dự án tiềm năng mà bạn sẵn sàng và có thể thực hiện. Tuyệt diệu! Bây giờ là lúc để làm cho nó bằng văn bản.

Đưa ra đề xuất của bạn

Một đề xuất có thể có nhiều dạng. Ít nhất, nó phải bao gồm các sản phẩm phân phối, ngân sách, dòng thời gian và thông tin liên hệ.

Nó cũng có thể bao gồm lý lịch của bạn, nhóm, cách tiếp cận, các giải thưởng trước đây bạn đã nhận được, sơ lược về từng giai đoạn và ngày đăng ký hoặc kết thúc cá nhân.

Quy mô và khả năng cạnh tranh của dự án sẽ quyết định lượng thời gian và công sức bạn dành cho đề xuất. Có nghĩa là, nếu đó là một dự án ngân sách thấp hoặc khả năng chiến thắng của bạn là khó xảy ra, đừng dành ba ngày tới để đưa ra đề xuất cho nó.

Trong mỗi đề xuất chúng tôi đưa ra, chúng tôi thêm một bản sao cho biết chúng tôi đã đạt được mức dự án đề xuất dựa trên nhu cầu và ngân sách của khách hàng, đồng thời chúng tôi làm việc với khách hàng của mình để tạo phạm vi và ngân sách phù hợp với họ.

Trong các đề xuất của bạn, đừng bao giờ nói điều gì đó có thể thương lượng được. Điều này báo hiệu rằng bạn không tự tin vào giá của mình hoặc giá trị mà bạn cung cấp. Nếu họ cần thương lượng, họ sẽ làm.

Sau khi đề xuất của bạn đã sẵn sàng, hãy gửi nó đi. Đảm bảo bao gồm bất kỳ bước tiếp theo nào trong email của bạn và cho họ biết bạn rất hào hứng với dự án.

Bạn có thể nói điều gì đó như, “Michelle! Quay lại hộp thư đến của bạn với một đề xuất dựa trên các phần chúng ta đã thảo luận. Hãy quay thử, sau đó hãy trò chuyện. Chúng tôi rất muốn tìm ra cách làm việc cùng nhau ”.

Ngồi trong im lặng của bạn

Khi bạn đã gửi đề xuất của mình, hãy ngồi trong im lặng và trong khả năng của bạn để biết rằng con số bạn đưa ra là một con số cạnh tranh với ngành và chính xác với thực tế kinh tế của bạn. Bạn biết giá trị của bạn. Bạn biết thời gian của mình. Giữ lấy điều đó.

Hãy cho họ thời gian để suy nghĩ. Họ cũng đang đưa ra một quyết định lớn. Rất có thể họ có rất nhiều thứ khác trên đĩa của họ và sẽ cần thời gian để xem xét đề xuất của bạn một cách thích hợp. Hãy dành cho mình một tuần trước khi theo dõi.

ĐANG THEO DÕI (LẠI)

Bạn ngồi trong im lặng và bây giờ bạn trở nên khó chịu. Rốt cuộc, bạn đang cố gắng điều hành một doanh nghiệp ở đây. Đã đến lúc có được chương trình này trên đường.

Gửi email đăng ký. Tôi là một người hâm mộ cuồng nhiệt của dòng "chỉ cần chuyển đến đầu hộp thư đến của bạn" bởi vì nó kỳ quặc và dễ thương. Những người khác có thể đi kèm với những thứ như, "theo dõi để xem bạn có bất kỳ cập nhật nào về điều này không?"

Nếu cần, hãy gọi để xem qua đề xuất và trả lời bất kỳ câu hỏi nào.

Cuối cùng khi họ phản hồi, bạn có thể sẽ nhận được một trong các phản hồi sau:

A) Họ nói không

Có lẽ họ đã “quyết định đi theo một hướng khác.” Nếu đúng như vậy, hãy gửi một cuộc khảo sát ngắn tiếp theo với những câu hỏi hỏi họ đã đưa ra quyết định như thế nào (cảm ơn về ý tưởng, Cameron ). Sử dụng những gì bạn học được để cải thiện quy trình của bạn.

B) Họ muốn thực hiện dự án với bạn, nhưng chỉ khi. . . [ít tiền hơn] [nhiều sản phẩm hơn] [bạn có thể đáp ứng dòng thời gian đầy tham vọng và bất khả thi của họ]

Quay lại phần “Quyết định xem bạn có nên thực hiện dự án này hay không” và lặp lại.

C) Họ quyết định tiến về phía trước

Yay! Nhận cuộc gọi để thảo luận về đề xuất và đảm bảo rằng tất cả bạn đều đồng ý. Sau đó, thảo luận về lịch trình thanh toán. Chúng tôi tính một khoản thanh toán ban đầu, ¾ chặng đường khác và số tiền cuối cùng sau khi chúng tôi đã giao tất cả các sản phẩm được giao.

Chúng tôi cố gắng thương lượng về lịch trình thời gian chúng tôi sẽ được thanh toán, bất cứ khi nào có thể. Thanh toán trong 30 hoặc 45 ngày (còn gọi là net-30 hoặc net-45) là khá tiêu chuẩn, nhưng chúng tôi cố gắng thực hiện net-15 khi có thể để giúp tạo ra dòng tiền.

Bảo họ mong đợi một hợp đồng từ bạn và xuất hóa đơn cho khoản tiền gửi ban đầu.

NIÊM PHONG THỎA THUẬN

Nếu bạn chưa có hợp đồng tiêu chuẩn, có rất nhiều nguồn lực để tập hợp một hợp đồng với nhau. Ví dụ, AIGA có Mẫu Thỏa thuận Chuẩn cho Dịch vụ Thiết kế .

Những điều quan trọng nhất cần đưa vào hợp đồng là ngân sách, tiến trình và sản phẩm giao - cũng như bất kỳ lịch trình thanh toán nào, cộng với chiến lược rút lui nếu mọi thứ trở nên tồi tệ. Điều gì xảy ra nếu bị trễ thời hạn? Có phí giết không? Hãy chắc chắn rằng nó trong như pha lê.

Tiết lộ: Chúng tôi không phải là luật sư và bạn không nên dựa vào khuyến nghị của chúng tôi như một lời khuyên pháp lý hợp lý. Nếu bạn có thể thuê một luật sư, hãy mua một luật sư và nhờ họ xem xét bất kỳ hợp đồng nào mà bạn đã đặt cùng nhau.

Khi bạn đã tổng hợp được một hợp đồng, hãy gửi nó đi. Nhận một phiên bản đã ký. Phản đối ký tên. Gửi lại cho họ. Trong khi đó, xác nhận các ngày sắp tới. Ta-da! Bạn có một khách hàng.

Tóm tắt . . .

Làm việc với khách hàng rất khó, nhưng - giống như bất kỳ mối quan hệ lành mạnh nào - nó bắt đầu bằng cảm giác tự tin và giá trị bản thân mạnh mẽ. Hiểu giá trị của bạn. Kiến thức là sức mạnh, vì vậy hãy tính toán nó, biết nó và truyền đạt nó. Bảo vệ thời gian của bạn. Sàng lọc khách hàng tiềm năng. Đặt kỳ vọng cho mối quan hệ mà bạn muốn có. Thoải mái khi nói về tiền bạc và giá trị mà bạn mang lại. Yêu cầu nó, sau đó nhận nó bằng văn bản. Rửa sạch, lặp lại và lặp lại.